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簡化流程 高效開盤——X企電子化開盤的流程軌跡

《明源地產研究》 朱虹
2014-01-20 16:40:01
人物:    企業:
導讀:X企2011年公司經營方針中,將企業信息化寫入戰略,力求借助信息化手段,推進業務管控精細化,提升營銷競爭力。同時,通過建立營銷管理體系,實現銷售管理的過程控制,將構建營銷標準化業務體系、打造百億企業的營銷管理平臺定為信息化總體預期目標。
X企為長三角標桿企業,2011年公司經營方針中,將企業信息化寫入戰略,力求借助信息化手段,推進業務管控精細化,提升營銷競爭力。同時,通過建立營銷管理體系,實現銷售管理的過程控制,將構建營銷標準化業務體系、打造百億企業的營銷管理平臺定為信息化總體預期目標。
 
X企旗下Z項目位于南京浦口區,均價7500元左右,本次推售70、74平方米房源188套,儲客情況良好,開盤去化率目標為80%。這次參加該項目電子開盤解決方案的制定,收獲很多,以下針對開盤流程做一簡單分享。

銷售經理的關注點
 
由于Z項目客戶儲備比較充足,項目銷售經理反而不太擔心出現客戶退房、認購但不簽約等特殊情況,認為出現概率較小,即使出現了對整體去化目標的影響也不大。但更為關注如下問題:
 
認籌客戶數量要控制,不能超出房源數量太多;
 
開盤當天嚴控簽到環節,防止非認籌客戶、媒體及其他不相關人員入場;
 
開盤現場要營造搶購氛圍,保證房源高效去化;
 
 全流程要高速,防止客戶出現反復猶豫的情況;
 
 要能夠安撫無法購買到房源的客戶的情緒;
 
對于關系戶要妥善處理,防止引起客戶強烈不滿。
 
 
X企原有認籌與開盤簽約流程
 
認籌流程:客戶確定認籌意向→填寫認籌單(一式三聯)→至財務處繳納誠意金→誠意金訂單蓋章生效,甲方收取誠意金訂單財務聯,代理公司收取銷售聯→客戶攜訂單客戶聯及收據離場;(圖1)

圖1 Z項目認籌流程
 
簽約流程:客戶簽到→等候搖號→進入預選等候區→進入選房等候區了解房源信息→進入認購區選房(撕房號貼)→簽署認購協議(一式三聯)→財務換票(收據換發票)→領取禮品并離場。(圖2)
 
                                                                                                                         圖2 Z項目開盤流程
 
 
認籌前、開盤前和開盤流程
 
 
認籌資格審核:收取購房證明
 
要求客戶在認籌前提交由房管交易中心開具的購房證明原件,否則不允許認籌,這樣做的原因主要是規避限購風險;另一方面通過收取購房證明的時間節點來控制認籌的組數。
 
開盤準備工作:備好協議資料
 
每份協議與房間一一對應,和其他資料一并放入資料袋中準備好;客戶至銷控臺確認選房后將對應的資料袋交給陪同客戶的置業顧問,到簽約區進行簽約。提前準備好協議,既保證了房間信息的準確性又減少了填寫房間信息的時間,只需將客戶的姓名、身份證號等信息填寫完整后就可以簽約了。
 
開盤氛圍營造:撕房號貼選房
 
一般樓盤開盤時選房都是采用貼銷控貼的方式,Z項目卻采用撕房號貼的方式。一組客戶10-15人由置業顧問一對一陪同進入選房區后,快速至銷控板前,大聲喊出意向的房源,由銷控人員將房號貼撕下后遞給客戶的置業顧問,同時銷控板上露出“已售”字樣;客戶之間拼速度、拼嗓門,通過這樣的方式形成一種哄搶的氛圍,很好地實現了逼定。
 
Z項目電子化開盤方案
 
針對Z項目實際情況,我們綜合了電子化開盤標準流程和Z項目原有流程,制定出如下電子開盤解決方案(圖3)。
 
認籌流程:客戶提供購房證明,確定認籌意向→刷身份證轉預約排號,打印并簽署認籌單(一式三份)→至財務處繳納誠意金→認籌單蓋章生效,甲方收取認籌單財務聯,代理公司收取銷售聯→客戶攜認籌單客戶聯及收據離場; 
 
簽約流程:客戶刷認籌單簽到→等候系統搖號→進入選房等候區通過電子銷控板了解房源信息→進入認購區選房(撕房號貼)→系統銷控,打印選房確認書→刷選房確認單,打印并簽署認購協議(一式三聯)→財務換票(收據換發票),系統中完成誠意金轉定→客戶攜認購單客戶聯及定金發票離場。
 
針對現場銷售經理的核心關注點,電子化開盤方案實現了以下幾點價值:
 
簡化物資準備。各個業務環節均可在系統中完成,簡化物資準備,節約成本。
 
嚴控簽到環節。通過刷認籌單進行系統簽到,有效控制客戶簽到環節,防止非認籌客戶入場;認籌客戶快速入場,客戶體驗好。
 
現場搖號有序。系統一鍵搖號,實現客戶有序入場;支持搖號控制,實現關系戶妥善處理。
 
營造搶購氛圍。通過投影銷控表,實時準確反映剩余房源情況,幫助客戶快速鎖定意向房源,實現房源高效去化。
 
實現流程高效。全流程電子化,有序火爆;通過掃描槍和身份證閱讀器,提升信息錄入效率;通過現場打印認購單,加快簽約速度。
 
數據及時準確。全流程系統操作,信息不出錯;銷售、財務數據無縫對接,后續無需核對;及時掌握異常情況,快速處理。
 
動態實時掌握。通過手機報表或IPAD,第一時間掌控銷售信息,隨時隨地獲取開盤項目的銷售數據,支持動態決策。
 

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