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只要3步,玩轉房地產SCRM

明源地產研究院
2014-10-25 15:59:47
人物:    企業:
導讀:利用海量的社交數據進行分析,哪些消費者是我的客戶,有哪些特征,然后對這些客戶做差異化,做分類,然后再考慮怎樣差異化運營,來提升客戶粘度。

在一個以私密社交為基礎的移動場景下,房地產企業繼續徘徊、觀望或是等待,很可能和創造歷史的機會失之交臂;貿然出手,巨額投入,又很可能一開始就迷失了方向。越到十字路口,企業就更需要對行業、用戶的深度洞察,以及一套行之有效的方法論。

房地產企業在新媒體應用上往往會有三個階段,第一階段是培養渠道理念和習慣(吸粉)、第二階段是進行社交互動與品牌傳播(養粉)、第三階段是促成交易。

 

一、先吸粉:廣場式廣播

 

大部分企業現在是處于第一個階段,廣播訊息,聆聽需求。也就是先把新媒體當做我們的一個新渠道,先不去想微博能做什么,微信能做什么,就只是把微信、微博跟以前的電話、短信、電腦看作為一種渠道,也可以稱為是“廣場式的媒體廣播”,好像是在廣場上拿了一個大喇叭,對所有的人在喊話。更多的是利用內容的創意,來做這種一對多,對所有的粉絲和受眾來做轟炸式的傳播。我們先利用這些新渠道來聆聽客戶需求,做信息采集。

 

二、再養粉:客廳式聊天

 

當這個渠道培養起來,我們再進入第二個階段,進行粉絲互動。例如做營銷的互動、服務的推動等等,并利用新媒體的特性進行社群傳播。以前企業做活動,往往是設計一個活動,然后做抽獎轉發。這些更多的是直接從企業的角度去設定的一些活動,而不是去聽消費者的需求。如果利用社交思維的話,就是先去聽消費者在說什么,然后再來建立一個持續互動的關系。通過一種客廳式的,用戶創造內容的圈子整合,可能是針對某一類消費者組合的小圈子,就像約了幾個朋友到家里來一起溝通,聊一個話題,你會發現在聊天的過程中,你不是控制話語權的人,可能其中有一個專業人士逐漸控制話語權,這個人就是消費者。在圈子的運營過程中,讓消費者更多的參與到這種產品和服務的決策過程中,比如讓客戶參與到樓盤的設計階段;讓業主參與到社區的文化活動,包括其他所有的營銷、銷售和服務的過程中!消費者有了好的體驗,就可能通過轉發,進而影響到他的朋友圈。

 

三、促成交易:數據分析+差異化運營

 

當我們已經熟練的利用這種渠道跟客戶做互動了,也積累了相當的社交數據,接下來我們再進入第三個階段,也就是數據分析。我們可以利用海量的社交數據進行分析,哪些消費者是我的客戶,有哪些特征,然后對這些客戶做差異化,做分類,然后再考慮怎樣差異化運營,來提升客戶粘度。當客戶的黏著度提高了,這時候,不管是賣房還是辦理會員,都會水到渠成。


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