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移動社交+大數據 提升跟客轉化效率

明源地產研究院 姜皓天
2015-04-24 15:30:03
人物:    企業:
導讀:客如潮涌的時代已經過去,精耕細作地挖掘每一個客戶身上的潛在價值,提高成交轉化率是新形勢下的營銷訴求。所以,在案場轉化上下功夫是形勢所趨,也是彰顯銷售隊伍專業價值的核心領域。

客如潮涌的時代已經過去,精耕細作地挖掘每一個客戶身上的潛在價值,提高成交轉化率是新形勢下的營銷訴求。據調查,在同一家房地產企業,有戰斗力的銷售隊伍相比一般銷售隊伍,成交轉化率平均高出10%~30%;同一支銷售隊伍在良好的管理機制下也能提升10%~30%產能;而促成一位看房客簽約的成本大概只有新拓客戶成本的50%左右。所以,在案場轉化上下功夫是形勢所趨,也是彰顯銷售隊伍專業價值的核心領域。

 

一、直連效率:銷售員的簽單快感

 

長期以來,銷售員跟客還是通過調查表和紙本記錄的方式進行,很多調查表都是應付式的勾選,筆記也很難按照規范提取較為全面的核心關鍵信息;比較關鍵的客戶資料私藏也比較嚴重;公司的客戶資源也多放在EXCEL表格里,沒有利用起來都是死信息。移動互聯網把這一切都做了徹底改變,銷售員與客戶鏈接的時間、空間、參與人群都發生了很大變化。

1.口碑好:個人的專業度是贏得業績的關鍵

在地產專業社交媒介上,明星銷售員的成交評價與服務口碑一鍵查詢,購房者看中其代理的某套房源,就可以請該銷售員給出最為專業的驗房報告。銷售員可能會變為中立性的專家顧問,把房子的優劣勢專業呈現,而不僅是開發商的銷售代表,有選擇性地呈現信息。

購房者也可以給出自己的需求和具體指標,懸賞或者招標合適的房源,銷售員能夠幫其“定制性”地尋找市場上的合適房源。銷售員的每一次服務,可能都有標價或者被購房者懸賞,服務質量也被記錄在案。房源與服務信息都會被購房者充分討論,并留有評論,以供后來者參考。

2.跟客快:銷售員的跟客效率提升

移動互聯網技術的廣泛應用,銷售員可以更加方便、智能化地管理客戶。在任務管理方面,系統能夠自動提醒銷售員定期回訪客戶、逾期業務催辦,隨時隨地動態盤客,并提供短信、微信、電話等最為方便的聯系方式。在業績查詢方面,銷售員輕松掌握業績完成進度,團隊排名,并完成跟客比武,共有客戶資源池搶跟。

在過去,一個銷售員帶領一組客戶進行專門講解,有選擇地進行信息傳遞,盡量屏蔽他人為客戶提供決策幫助。那么在社交時代信息更加透明,很可能客戶在現場看房就能通過微信群同時聯通親戚朋友、場外經紀人、場內銷售員、其他購房者,甚至后期的物業管理負責人,看房的同時就能完成更深入信息的交互和對稱。不同樓盤的看房結論、不同購房者的看房感受、不同角色人員的專業評價,可以在不同的場景和時間下充分交互。銷售員增加更多與客戶社交互動的機會,也能從ERP時代數據錄入的繁瑣中解脫,并從后臺數據來分析客戶行為并提供真正的購房顧問服務,聚焦顧客本身和專業技能。

3.大數據:購房信息充分交互

場內銷售員與場外經紀人更高效的對接,客戶全部信息在手機端可以輕松查閱和傳遞,置業顧問早就對到來的客戶信息和需求了如指掌,更加有針對性地進行準備和提供服務。

在客戶精準識別方面,由于與客戶發生直連和互動,多方參與交互,讓銷售員對客戶的特征識別和需求識別能夠提前快速完成。例如提前就可以識別客戶是否已經是本公司業主,或者是由哪個渠道帶來的,提前做好預判。在客戶行為跟蹤方面,通過管理平臺大數據輔助識別可以充分了解客戶在線看了哪些房源、參加了哪些營銷活動。客戶的核心關鍵信息按照行業較高水平的梳理和標準,得到統一管理和提升。

 

二、“一手掌控”:營銷總移動化的案場管控體驗

 

1.管業績:一切業績排行都要搬上手機

移動互聯時代,要徹底告別“黑板報”和“夜總會”。營銷總隨時掌握當天、當周、當月的業績數據,而不是等待工作人員深更半夜的短信匯報。營銷總掌握全面業績,與每個銷售員的個人業績直接管理,營銷總能夠隨時掌握每個銷售員的業績完成情況,銷售員也清楚全盤業績進度。完成業績的主要貢獻者能夠很快鉆取到,完不成業績的罪魁禍首也很快挖出來。

2.管效能:激發團隊賣房的激情

排名是案場管理的有效手段,優勝劣汰。按團隊排名、按個人排名,業績好的團隊和個人能夠獲得現金、假期、客戶資源的獎勵。業績排名靠后的團隊和個人就要被兼并或者淘汰。

把最優質的客戶資源分配給最有戰斗力的銷售員,是提高案場轉化率的重要手段。根據歷史記錄,每個銷售員的能力指數清晰顯示,認籌轉化率、成交轉化率,有跡可循。并因此作為客戶資源分配的工具。

對于銷售員,營銷總還可以設置共有客戶資源池,大家都可以來搶客跟進,誰跟進的效果好,就可以獲得更多的搶客機會,業績獎金也就更多。對于外場拓展小組,也有“比一比,榮譽墻”,各個場景下形成對比競爭的氣氛。業績競爭、跟客競爭、拷客競爭、街訪競爭,轉化競爭,有競爭、有激勵,才能有效能。

3.管客戶:客戶來源一清二楚

儲客分析是必修功課。總客戶多少,總粉絲多少,到訪多少,必買多少,營銷總都要一門清。粉絲分析,從關注、注冊、預約的每日增長數據線狀圖直觀顯示。客戶的新增、問詢、看房、認籌、認購、簽約呈漏斗狀展示。客戶的認知途徑、年齡段、工作行業都能很清晰地展現,從結果反推營銷動作,進行必要的定位與調整。

4.管定價:根據客戶對房源的集中需求,靈活定價

房源能夠提供手機端的預銷控功能,每一個房間顯示需求數量,需求越多房號圖標顏色越深。并設置相應的價格上浮機制,根據客戶需求可以手動或者自動算價,在一定的價格箱體內,確保價格與需求的高度一致,實現樓盤價值的最大化。

 

小結

 

移動社交,是提升案場轉化率的一劑良藥,更是專業銷售隊伍必須掌握的生存技能。


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